西北大学MBA课程推荐——《销售体系的构建与执行》

授课教师：黄平

教师简介：

1978年就读于西北大学计算数学专业（史称七七级），1982年2月毕业后在北京工业大学二分校任教，随后调入中国科学院软件研究所任工程师。

1986年起从事国际大型工程软件销售和销售管理工作，历任新加坡远东电脑公司（中国区）工程师、销售代表、销售经理、北方区总经理；美国康柏（中国）有限公司任产品拓展经理、高级销售经理；安托集团副总裁，现任安托集团董事等职务。

有三十多年一线销售经历和突出的销售业绩，在二十多年销售管理岗位上积累了丰富销售管理经验。2003年开始在两家国内咨询公司兼职做大客户销售培训讲师数年。近几年担任数家有规模公司的营销顾问，负责公司销售体系的构建与执行工作。

著作与作品：

畅销书《目标销售：基于管控的大客户营销》作者，电子工业出版社 2022年8月出版。

授课课程《基于过程管控的目标销售与管理》的版权在国家版权局予以登记，作品登记证书编号：国作登字-2023-A-0087615。

一、课程设置

序：

大客户销售因其过程复杂而难以管理，是业内公认的老大难问题。本课程借鉴国际有影响力的销售策略，结合讲师30多年一线销售实战的历练和丰富的销售管理经验，把大客户销售的复杂赢单过程拆解，以工程项目成熟度管理的方法加以优化，并建立成相应的销售体系，实现过程的可控和有效管理。

课程一 基于进程管控的目标销售方法：合适的时间，找到对的人，做好对的事

在大项目销售中，失败的原因多为需求匹配度不够、投标的价格太高、决策人没有搞定等等。经过一定样本量的统计会发现，这些问题爆点多是表象，隐藏其后的原因多是前期该做的工作没有到位。例如，需求匹配度不够，兴许是客户缺乏对你的信任，于是不愿意花时间去理解你的方案；价格太高，或许是你呈现价值的方式没有让客户接受；决策人反对，可能是你在高层拜访时机把握上有所缺失,……

以上映射的是销售目标设定和销售进程把控的问题。课程一汇集国际知名公司的一些大客户销售经典套路，通过大量国内案例进行推演和印证后，创建了适合本土“过五关斩六将”目标销售的方法。其核心是注重客户采购流程及遵循客户在选型过程中认知的变化，将成单的大目标拆解成互为因果关系的小目标，用工程项目成熟度的方式对销售进程把控，以此提升企业销售团队成单的转化效率。

课程二 销售体系的构建与执行：用重要的事消灭紧急的事

企业销售规模化效应通常会经历三个阶段：野蛮生长、流程构建、体系化运营。初创期：摸着石头过河的不在少数；成长期：搭建销售流程以迎合市场变化；成熟期：创建销售体系意在竞争中赢得先机。在一个充满不确定性的时代，过去的方法解决不了现在的问题。企业需要改变思维方式和行为逻辑，由人带人转变为依靠工具(体系)带人；主动去做重要(体系)的事以减少紧急(救火)的事，增强企业销售团队在市场上可持续的竞争能力。

课程二从企业销售管理的三大难点说起，汇集了国际化销售体系并结合国内营销的一些真实场景，论述了销售体系建设的必要性、销售体系的底层逻辑与架构、销售体系的构建与执行。

课程中销售体系的两个基本点，五个实施系列和一张销售体系整体架构图，有较强的带入感，深入浅出的勾画出了销售体系的实操路径，以此帮助企业实现销售规模化效应。

教材及主要参考书目

教材：

黄平：《目标销售: 基于过程管控的大客户营销》，电子工业出版社 2022年8月版

主要参考书目：

[美] B.J.福格(BJ Fogg,PhD)/B.J.福格：《福格行为模型》，天津科技出版社 2021年版

[日] 青木毅：《销售就是会提问: 90%的订单都是问出来的》，天津人民出版社 2021年版

[美] 雅各·范德库伊/费尔南多·皮萨罗：《硅谷蓝图: 销售组织极速增长的秘密》，四川人民出版社2019年版

[美] 菲利普·科特勒：《营销革命3.0: 从价值到价值观的营销》，机械工业出版社 2019年版

[美] 基斯·M·依迪斯：《新解决方案销售2》，电子工业出版社 2019年版

[加] 吉恩·海登：《执行力是训练出来的》，湖南文艺出版社 2017年版

[美] 狄克逊/亚当森：《挑战式销售: 引爆第四次销售革命》，化学工业出版社 2013年版

国际知名大客户销售培训课程：

[法] 法国达索系统公司，(Dassault System).《Leverage》2015年印制

[美] 美国参数化技术公司，(Parametric Technology Corporation).《MEDDIC》2006年印制

[美] On Target Inc.《Target Account Selling》1999年印制

二、教学内容

教学对象：

本课程的教学对象主要是具有一定基础和经验的企业销售经理、销售总监及运营管理者。

教学方式：

主要教学方式有课堂授课、案例分析及场景演练，以提高学员对销售行业的认知和实操水平。

教学目的：

通过授课、案例分析及场景演练，首先，让学员了解到大客户销售的基本素养、大客户销售的实战路径、基于进程管控的目标销售方法等销售关键要务。其次，让学员通过系统学习，把握攻克这些销售难点的路径，理解构建高效销售方法的重要性。最后，从企业发展战略的高度，认知到一个有规模的2B企业只有通过销售体系的建立和优化，才能帮助企业实现规模化效应。